一个K因子大于1的B2B网络效应故事

提到"病毒式增长"，你会想到什么？

微信红包？拼多多砍一刀？抖音分享链接？——都是C端产品。

B2B企业呢？销售一个个谈、合同一个个签、产品一个个实施。每增加一个客户，都需要投入一个销售的精力、一个CS的时间。病毒式增长？那是C端的专利，B2B想都别想。

但有一家B2B公司，打破了这条"常识"。

2019年1月，它成立时只有8家企业加入。

2021年1月，网络中的企业数量已增至2000家。

2023年，它已串联1.5万家企业——包括福布斯云计算100强中90%的私有科技型企业、BVP纳斯达克云指数中80%的上市科技企业，以及千余家年营业收入超1亿美元的企业。

这不是C端产品。这是B2B。

怎么做到的？

答案是一个你可能没听过的词：K因子。

▶️什么是K因子？

K因子（k-factor），又称"病毒系数"。

它测算的是：网络中每位新成员引进的成员平均数量。在B2B网络图中，一位成员就代表一家企业。

这个指标有一个魔力数字：

1.0

K因子的临界点

K因子 > 1.0

每位新成员引进超过1位新成员 → 网络节点数量呈指数型增长

K因子 = 1.0

每位新成员引进1位新成员 → 线性增长

K因子 < 1.0

每位新成员引进不到1位新成员 → 增长逐渐衰减

传统认知里，K因子是C端产品的专利。微信、拼多多、Dropbox，都是K因子的经典案例。

但Crossbeam证明：B2B网络也有K因子。不是用户邀请用户，而是企业邀请企业。

▶️Crossbeam的冷启动

Crossbeam是鲍勃·穆尔创立的第三家企业。

2016年，RJMetrics被麦进斗收购后，鲍勃加入了麦进斗的业务增长与战略团队。在那里，他第一次亲身体验到大型企业是如何搭建生态系统、利用合作伙伴关系赋能增长的。

但他很快发现：即使是大公司，也解决不了合作伙伴关系中的"囚徒困境"。

"你不可能花100万美元从Salesforce那里买到这样一个模块：它可以立马让你大规模地在数据之间进行比较和交叉整合。我看到的无一例外，全部都是互相抵制——由人来充当企业合作的黏合剂、通过邮件发送电子表格、采用传统的PRM。"

鲍勃意识到：在不同的由合作伙伴构成的现代生态中大规模解决囚徒困境问题，就有可能把握住价值数十亿美元的机会。

2019年1月，Crossbeam成立。鲍勃动用了过去10年作为企业创始人积累的所有人脉关系，叫上了最好的朋友和熟人，说服他们加入。

只有8个人最终加入了。

第一个合作伙伴关系来自Stitch Data（鲍勃的上一家公司）和Looker（那个以26亿美元收购价让RJMetrics败下阵来的对手）。

"正是那家以26亿美元的收购价让我第一家初创公司败下阵来的Looker，后来第一个助力我们攻破Crossbeam的冷启动问题。我对于基南·赖斯和Looker创始团队的朋友（我们早已化敌为友）永远心怀感激。"

但8家企业远远不够。Crossbeam很快遇到了令人头疼的冷启动问题——只有创造了价值，才能扩大网络；但价值只能通过网络创造。

"鸡生蛋还是蛋生鸡"的困境，网络化企业所面临的冷启动问题，或许会让企业尚未真正起步就被扼杀在摇篮里。

网络效应是双刃剑——没有网络就没有价值，没有价值就没有网络。

从8到2000——K因子如何被激活

转折发生在2020年1月。

鲍勃发现，现有用户也可以成为新注册用户的第二大来源。

到了2020年1月，更多新企业开始注册和使用平台。

邀请它们的并非那些新注册的企业，而是Crossbeam实实在在的用户——它们是被忠实用户"种草"的。

请注意"网状"模式是如何在一段时间后出现的。

Crossbeam平台的本质：自然地推动现有用户邀请他们的合作伙伴。

虽然一开始就已经安排他们一起注册，但是只要向其中一位合作伙伴展示过Crossbeam的价值，那么这位用户通常就会邀请他所处生态的每位合作伙伴一同加入。

此时，Crossbeam开始测量K因子。

"K因子负责测算网络中每位新成员引进的成员平均数量。当K因子的数值大于1.0时，网络节点数量本质上呈指数型增长。过去的观察结果显示，即使K因子的数值很低，网络节点数量也可以实现成倍增长。"

Crossbeam的K因子数值在最初两年里迅速攀升，并在2020年全年稳定在1.0之上。

Crossbeam的网络因此收获了一整年的爆炸式增长，整体采用率也一路飙升。

"我们努力为Crossbeam带来的和全球各国齐心协力想要阻止的，恰恰都是病毒式增长。只不过前者是企业病毒式的增长，后者是新冠病毒的扩散。"

"Crossbeam超乎预期的增长突然成为行业讨论的焦点话题，热度居高不下。"

2021年1月：8家 → 2000家

K因子被激活了

▶️从2000到1.5万——网络效应的飞轮

Crossbeam网络并未止步于此。

2021年1月达到2000家时，Crossbeam已从解决冷启动问题，转变为使用这一网络中的数据，为客户提供可操作且有益的各类应用，用以测算"北极星指标"。

2023年：1.5万家企业

福布斯云计算100强中90% | BVP云指数中80% | 千余家年营收超1亿美元

这就是网络效应的复利：每增加一家企业，网络对所有现有企业的价值都增加。网络越大，新企业加入的动机越强。

自驱动的增长飞轮一旦启动，就很难停下来。

▶️B2B病毒式增长的启示

启示1：B2B病毒式增长的核心是"企业邀请企业"

不是用户分享链接，而是企业邀请合作伙伴。邀请的动机不是"帮我赚积分"，而是"我们一起创造更大价值"。

启示2：产品价值主张本身就是网络图

Crossbeam的网络图本身就是产品的价值主张。用户不是为了用某个功能而加入，是为了进入网络而加入。

启示3：K因子可以被设计和优化

自然地推动现有用户邀请合作伙伴 → 让邀请行为成为产品使用流程的自然延伸 → 展示价值 → 激发邀请 → 扩大网络 → 增强价值

启示4：网络效应是B2B增长的最高杠杆