作者|亚娜

烈日炎炎之下，饱受争议的冰杯又火了一把。

“是我颠了吗？山姆新品上了农夫山泉冰块”、“山姆这个新品你是认真的吗？”

近日，#山姆2公斤冰块卖22.8元#冲上微博热搜，有消费者反映这款农夫山泉纯透食用冰”定价过高，并将其称为“冰杯刺客”，冻2公斤冰块需要4瓶500ml的农夫山泉瓶装水，相当于每瓶水售价约为5.7元。

但亦有另一派声音认为，“明码标价也不是卖天价，属于合理范围”“ 比买水冻冰块省事，且自己冻不出这么不规则的冰块，这种冰块确实融化的更慢。”

引发争议意味着，冰杯行业正在加速普及，被记入更多年轻人的日常购物清单中。

在农夫山泉的官方介绍中提到，该冰杯主打“纯透食用冰”，经过洁净过滤消杀后的杭州千岛湖水源，采用24-32小时的超低速缓冻凝结工艺制成。相比流水冰工艺冰块，在相同条件下，该产品的融化速度降低约20%，且冰晶纯透，适合专业品酒、微醺调饮、自制冷饮等多种场景。

早在去年，农夫山泉就开始在便利店渠道铺设冰杯产品，售价3元，规格为160g/杯。今年，这款冰杯产品在部分零售渠道以搭售形式推出：买一瓶农夫山泉的果汁，加1元就可获一个冰杯。

除了农夫山泉外，COSTCO、盒马鲜生、饿了么、奥乐齐，也都做上了冰杯的生意。其中，盒马冰杯系列商品今年6月同比增长30%，咖啡冰杯同比增幅达60%；饿了么6月中旬数据显示，冰杯下单量相较去年已实现翻番。

此外，罗森、711、便利蜂等便利店DIY冰饮、调酒，更是在社交媒体上经久不衰的话题；蜜雪冰城、古茗、书亦烧仙草等品牌的1元冰杯，也成了新茶饮赛道的爆款引流单品。

在这一轮的冰杯热潮中，谁将是最大赢家？

剁椒Spicy制表 数据来源：公开资料

杭州白领王富贵今年夏天以来，几乎每天都要在外卖平台购入冰杯，“1元能买杯500ml带冰的水，这性价比要比瓶装水更划算，搭配浓缩咖啡液和公司免费的饮用水，实现了冰咖啡自由”。

除了咖啡之外，他还试过放入茶包做DIY冷泡茶，喝腻了就倒入些许牛奶，一杯自制无植脂末奶茶就做好了。变着花样DIY各种冰杯调饮，为王富贵繁琐的职场工作中增添了些许心灵安慰，“马上能在公司开个奶茶铺子了”，身边不少同事都跟着王富贵做起了DIY冷饮。

将7-11便利店的小熊咖啡冰杯中加入711自营椰子水，就制成了一杯冰椰拿铁，成本在15.1元，其中小熊咖啡冰杯价格为8.9元，711椰子水价格6.2元。

“冰杯+威士忌/伏特加+饮料”作为便利店微醺万能特调公式，DIY出打工人下班微醺特调鸡尾酒。

图注：某广东711店内贴的DIY饮品清单

当代年轻人买冰杯，正在像买瓶装水般丝滑，社交媒体平台上源源不断的“冰杯+万物”DIY冰饮分享帖成为了催化剂，冰杯正在从功能性向社交符号转变。

茶饮品牌带头开卷价格，更是将冰杯单价从6元以上降至1元，降低消费门槛。

农夫山泉冰杯的做法便更聪明。今年以来农夫山泉在部分渠道开展“购买一瓶NFC果汁或水溶C系列，仅需加1元就能获得一个农夫山泉冰杯”的促销活动，品牌冰杯更是在社媒走红，网友晒出的名为“加州落日”自调冰饮，就是在农夫山泉冰杯中加入了血橙味水溶C，高级感拉满。

同时，30分钟速达的即时配送便利性，成为吸引更多消费者下单购买冰杯的主要因素。

行业人士分析称，“冰品需冷藏冷冻，需要更快的配送时效。即时零售与冰品冰饮可谓‘天作之合’。”

据饿了么6月中旬数据显示，冰杯下单量相较去年已实现翻番。饿了么今年还延续了“冰冰保”服务，消费者如遇到冰品送达时化冻融化或不冰的情况，15分钟内均可申请退款。

大量低价冰杯出现的另一级，是风味化和高端化产品的快速涌现。

从风味上来看，咖啡风味冰杯成为年轻人新宠。

711、罗森推出的小熊咖啡冰杯，成为新晋网红爆款，而蜜桃、青柠、葡萄等水果味冰杯则满足了年轻人尝鲜的需求。

盒马冰品研发采购发现，消费者越来越喜欢可塑性强的冰杯商品。

例如，相比咸柠冰杯只能搭配汽水，咖啡冰杯就可以配各种口味的牛奶、果汁，甚至还可以搭配茶、冰淇淋、椰子水等等。而果汁冰杯则还可以用来配酒，消费者可以很轻松地给自己做一杯夏日特调，这也是口味冰杯近两年备受消费者欢迎的原因。

全家便利店推出的MBTI人格冰杯，通过“E人专享”“I人勿扰”等标签化设计，引发了不少收集爱好者的争相抢购。

乳业两大巨头蒙牛和伊利也强势入局了这场冰杯之战，依托成熟供应链强势入局，推出风味冰杯以及冰+系列，进一步抢占冰杯市场份额。

其中，伊利优酸乳-嚼柠檬果汁饮品表现尤为突出，较去年同期增幅高达493%。

冰杯这一概念最早源于日韩，根据前瞻研究院发布的数据显示，日本一年冰杯的销量就高达 25.7 亿杯，比瓶装水卖得都好。在将冰美式注入血液的韩国市场，冰杯更是全年都备受欢迎的爆品。

在日韩之外，泰国市场的冰杯则靠着高颜值出圈，在社交媒体上，泰国711推出的高颜值冰杯更是在社交媒体平台上吸引了不少年轻人追随，“国内有这些的话，谁还买那些奶茶店的饮料啊”，一位网友如是评价。

冰极川主理人李凡曾在日本生活过一段时间，回国之后他发现国内消费市场对冰杯也有着一定需求，“平日里点外卖、在家招待客人时我也会在外卖平台上买现成冰杯。”2022年开始，电影宣发行业出身的李凡开始跨行投身冰杯事业。

但最开始做冰杯市场的时候，中国人对冰块的消费观念还未被培养起来，一些便利店渠道的流通情况并不理想，零售渠道商们对于冰杯的积极性也整体不高。“尽管我们花了很多时间去讲解，他们依旧不太认可为什么会有人花钱买这个东西。”最终，李凡选择了从一些高尔夫会所、酒吧等高端场所做起。

相较于日韩冰杯市场，当前国内冰杯仍然处于初期阶段。仍有不少消费者对为一杯冰块付费而不解，明明在家就可以自制冰块，成本也不高，为何要花四五块买一个冰杯？而关于家用制冰和工业制冰的区别，长期以来也是抱有争议的话题。

一方面，家用制冰机的痛点在于没法解决一些即时需求。此前李凡也尝试买过不从两三百到两三万不等价位的制冰机，但大部分制冰机都需要提前规划，如选择提前制冰放到冰箱冷藏的话，又容易遇到窜味的问题。

另一方面，在家自制的冰块普遍成色泛白且极易融化。“之所以冰箱里做出来的冰会泛白，是因为里面的空气没有及时排除导致的，所以普遍融化的也比较快。工业制冰通常是让冰块缓慢冻结，并给到一定的压力，将温度控制在合适的区间让气泡慢慢排出，所以制出来的冰块也比较透明。”李凡向剁椒Spicy解释道。

此外，二者差别还在于冰块纯度。通常来说家用制冰的电导率在100μS/cm以内，在经过净水器过滤之后能降到最低20-30μS/cm，但工业制造的超透纯冰块标准对水质要求电导率在2μS/cm以下。

作为从业者，李凡的感知是，去年以来，越来越多经销商主动找上门合作，一些头部品牌也主动伸来了代工合作的橄榄枝。

目前冰极川的整体销售额也在近两年翻了5-6倍至300万左右。冰马仕的年销售额从去年约2300万元，今年预计翻番至5000万元。

冰杯作为季节性显著的需求品，存在着明显的商业短板，多数冰杯企业的经营都面临着“半年饱和、半年闲置”的困境，冰杯销售期在南方为8-10个月，在北方仅约6个月。

为应对这一季节性因素，不少冰杯企业都将大本营都扎在了南方市场。

创建于北京的老牌食用冰企业冰马仕为了控制运输半径，就将大本营搬到了南京。冰极川则是扎根于广西南宁，“广西地区相对来说天热的时间较长，这也是我们的一种地域优势。”李凡表示。

食用冰杯是一门“类水”的生意，与矿泉水行业的发展路径类似。但食用冰的制作成本要更高，利润更薄，并非一本万利的生意。

纵观市面上兜售的冰杯类型，分为机器制冰和人工凿冰（立方冰、冰球）两类。如，冰极川的冰杯主要分为两款，一款机器制冰价格定在3元，另一款品质更优手工切割冰块定价在3.5元。“为了节省成本现在基本上头部企业都放弃了手工切割冰块，选择了成本更低的机制冰块。” 李凡表示。

冰杯的原料成本中，一方面来自水源，这部分成本相对占比较低，农夫山泉和冰极川主打的纯透冰块系列产品例外。对冰块纯度的要求越高，则意味着对水质要求也更高，废水率在理想情况下能控制在7:3。“如果控制的不理想，一吨的水只能制成500公斤冰块，另外500公斤只能当成废水排掉，因为废水里面含杂质较多，无法再次进行入口食用。”李凡说。

另一方面，食用冰杯的主要成本集中在包材和冷链两大环节。

有制冰业内人士透露，冰杯成本最高的环节为包装材料。冰杯的杯子不同于普通饮料的PET材质，一是要确保耐低温，保证在-18℃到-20℃的长期低温下，不会裂开。二是保证耐高温，比如制作咖啡冰杯，要保证滚烫的咖啡液挨到杯壁不会融化。因此，冰杯对包装材料的要求比较高。

同时，冰杯上面还要配备热收缩膜，且必须符合国家标准，保证健康安全无毒，可回收可降解。

此外，制冰机的采购、维护和能耗等也是成本高点。过去，大型商用制冰机多采购斯科茨曼、弗格森、日本星崎等全球品牌设备。但作为精密仪器，制冰机长时间在低温环境运行，很容易出现零部件的损坏。

对于纯制冰厂来说，本质上，冰杯是一门薄利的生意，主要通过规模化效应实现盈利。

“在成本控制较好的情况下，现阶段在国内冰杯的利润率在10%-18%。” 李凡告诉剁椒Spicy。

冰马仕总经理司大进也表示，单杯利润0.1元已是行业现状。具体而言一个售价3元左右的冰杯，包材成本约0.7元，运输成本0.2元—0.3元，此外还有工厂的水电、人工、固定资产折旧等运营成本，利润微乎其微。

整体来说，冰杯这门生意是依靠规模效应的微利生意。

对于制冰企业来说，除了广泛铺设经销商网络，为一些大品牌代工也是制冰企业取得规模利润的一大渠道。如冰马仕就为蒙牛、宏宝莱、佑康、饿了么代工冰杯，冰极川也表示，有不少头部品牌主动上门寻求代工事宜，但最终受限于自身产能问题未能达成合作。

在整个冰杯行业上下游中，最大利益所得者并非食用制冰企业。

当前食用冰市场可分为三大梯队：

以农夫山泉、伊利、蒙牛等消费品企业，主要通过自产及代工结合的模式；

以盒马、饿了么、美团等为代表的即时零售平台，主打“半小时达”履约场景，以及以罗森、711、全家为代表的便利店渠道，二者多采用代工模式；

以冰力达、冰马仕、冰极限、冰极川为代表的区域食用冰生产企业，坐拥整个制冰供应链的生产销售能力，多数依托长三角供应链服务于本地便利店、茶饮、酒吧等客户。

在司大进看来，未来冰杯市场将呈现“专业制冰厂做规模、饮料商做品牌、渠道商做场景”的分工。

毋庸置疑的是，现有入局玩家中，农夫山泉、蒙牛、伊利等头部消费品企业在冰杯这门生意中占据绝对上风。

关键之处就在于，这些企业的利润点并不在冰杯本身。坐拥雪糕生产线的伊利，冻品经销网络是其巨大优势。

“但伊利冰杯是为了卷价格战，其利润率并不是很高。”李凡表示，“农夫山泉做冰杯的利润点在于通过冰杯来推动旗下饮料品类的动销。”

农夫山泉手握强大的经销商网络，但其不足之处在于当前还未构建起冷冻行业的经销网络，农夫山泉的产品要进入到便利店，需要借助其他品牌的冰柜展示。

在头部消费品牌、渠道们发起冰杯价格战之下，食用制冰企业的日子更不好过了。

李凡认为，当前冰杯的价格被卷到了不太合理的价位，合理范围内，冰杯的单价应该稳定在3-4块之间。

司大进也认为，价格战是一把双刃剑。短期看，低价策略快速教育了市场，推动消费习惯养成，扩大了行业规模。但长期看，过度压缩利润可能导致部分中小企业因成本压力退出，甚至牺牲质量。

“我们更倾向于通过规模化生产和技术降本，而非低价竞争，保持行业健康发展。”

冰杯市场的本质是“场景生意”，赢家不一定是卖冰最多者，而是最能以冰为媒介，撬动消费生态的整合者。

一分钟速读全文

夏天一到，“买杯冰块”成了新潮流！便利店、外卖平台甚至山姆超市都在卖冰杯，年轻人疯狂DIY冷饮，但背后其实是一门“又火又难赚”的生意。

冰杯为啥突然火了？

1. DIY神器： 年轻人买杯冰块，往里加咖啡液、茶、果汁甚至酒，秒变冰饮。便利店贴出配方（如图），社交平台全是分享帖（冰杯+万物=快乐水）。

2. 价格被打下来了： 茶饮店（蜜雪冰城等）带头卖1元冰杯，农夫山泉也玩“买果汁+1元得冰杯”，门槛超低。

3. 外卖拯救懒人： 饿了么、美团30分钟送到家（化了还能赔），解决在家冻冰麻烦、不透明、易窜味的问题。饿了么冰杯销量今年直接翻倍！

4. 花样越来越多： 除了纯冰块，还有咖啡味、水果味冰杯（盒马咖啡冰杯卖超好），甚至搞出“MBTI人格冰杯”这种潮玩（全家便利店）。

谁在卖冰杯？

• 便利店大佬： 罗森、711、全家（主力军，玩DIY营销）。
• 超市/外卖平台： 盒马（冰杯销量涨30%）、山姆（农夫山泉冰块引争议）、饿了么。
• 饮料巨头： 农夫山泉（主推）、蒙牛、伊利（靠冷冻链优势入场）。
• 专业制冰厂： 冰极川、冰马仕等（给上面品牌代工，区域性强）。

⚠️ 冰杯生意“看着火，赚钱难”

1. 成本高，利润薄： 包材贵： 杯子要耐冻耐烫还环保（占成本大头）。 冷链贵： 制作、储存、运输全程要低温（电费、冷库、冷藏车烧钱）。 好水更烧钱： 透明冰块要超纯水（废水率高，一吨水可能只出半吨冰）。 结果： 卖3元的冰杯，利润可能就几毛钱（行业普遍利润10-18%）。
2. 只有半年生意： 北方卖冰杯顶多6个月，南方好些（8-10个月），工厂半年闲。
3. 价格战卷死小厂： 巨头用1元冰杯抢市场（如图），小制冰厂压力山大（合理价应在3-4元）。

谁最可能赢？

• 农夫山泉/伊利/蒙牛： 它们卖冰杯不为赚冰钱，而是为了带动饮料销售（比如你买冰杯顺带买果汁）。它们有渠道、有品牌，冰杯只是“引流工具”。
• 盒马/饿了么等平台： 靠“半小时送达”的便利性吃饭，冰杯是丰富场景的棋子。
• 专业制冰厂： 难赚钱，要么抱大腿（给巨头代工），要么靠规模硬撑，生存空间被挤压。

总结：

冰杯火靠的是年轻人图方便、爱DIY、追社交潮流，但本质上是个高成本、低利润、季节性强的辛苦生意。巨头入场用低价教育市场，看似热闹，但真正赚到钱的可能是那些“醉翁之意不在酒”（用冰杯卖饮料）的大品牌。普通人买冰杯快乐一夏没问题，想靠这行发财？难！