你是否听过这些反馈：

•“你们这个新品太贵了吧？”

• “有便宜点的吗？”

• “我去别家看还有XX元的”

这些声音，可能不是价格的问题，而是结构不够完整。

01

不是价格高，而是“缺低价参考锚”

顾客并不总是要最便宜的，而是要有“比较对象”。当一个门店只有高价SKU时，顾客自然觉得贵。

• 如果你有3个价格带的同类SKU：客户反而更愿意选中档或高档

• 如果你只有一个高价SKU：客户不选，就是全盘丢单

02

价格带结构的“对位思维”

你需要从用户预算—心智定位—动销节奏这三方面来设计结构：

03

导购为什么不好推荐新品？

很多导购怕推荐新品，是因为结构层级不明确：

• 没有对标产品，不好讲；

• 没有中档托底，怕被质疑；

• 没有引导话术，怕客户拒绝；

所以：不是导购的问题，是结构不给力。

04

试着用“价格带结构图”重新审视你的上新

1. 把同品类产品按价格从低到高列出来

2. 找出空白带、重叠带、价格跳跃大点

3. 针对“空带”设计策略SKU：引流款？标杆款？套组款？

4. 建立“价格带结构+客户预算匹配”的上新模板

客户买不买，不取决于“你选了什么”，而取决于“客户能不能选”。

采购力的升级，从价格带结构的优化开始。

下一篇预告：《客户反馈产品太多太乱？采购如何构建“场景货架”》

本系列由【中童研究院】出品｜2025年母婴采购成长手册·连载中

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